Закадычные конкуренты
— Конкуренция между Москвой и Замкадьем существует не первый год и складывается не в пользу второго. Как это отражается на рынке?
— У Замкадья есть свои преимущества. В первую очередь цена. На этот показатель ориентируются люди, приобретающие квартиры в Подмосковье или Новой Москве. У кого-то просто не хватает денег на квартиру в Москве, а кто-то хочет купить жилье большей площади. Например, если в старых границах Москвы за определенную сумму удастся приобрести квартиру площадью 50 кв. м, то за МКАД на эти же деньги получится купить уже 80-метровую квартиру, то есть плюс еще одну-две комнаты. А если это Новая Москва, то у покупателя будут такие же блага, что и у столичных жителей.
К чему приводит конкуренция Москвы и Замкадья? Люди, которые собираются приобрести квартиру в Новой Москве или Подмосковье, приходят с высокими требованиями. Несмотря на то что цена в этих локациях ниже, застройщик не может позволить себе проект без инфраструктуры или дом качества «эконом-эконом».
Грубо говоря, если возвести дом в поле, без транспортной, образовательной, медицинской инфраструктуры, в нем квартиры никто не купит даже по низкой цене.
В итоге конкуренция приводит к тому, что растет качество проектов, расположенных за МКАД.
— Как отражается падение платежеспособного спроса на рынке недвижимости?
— В своих проектах мы не заметили таких, казалось бы, объяснимых для ситуации трендов, как, допустим, снижение спроса на квартиры большей площади. Наоборот: на стадии строительства люди покупают квартиры меньшей площади, а ближе к вводу дома — большей площади.
— Как-то нелогично: при покупке большой квартиры на ранней стадии удастся неплохо сэкономить...
— Нам тоже казалось, что, если человеку нужна трехкомнатная квартира, имеет смысл приобрести ее на начальной стадии строительства, потому что цена закономерно будет ниже. Но факты — вещь упрямая.
За прошлый год доля ипотечных клиентов по сравнению с 2018 годом выросла с 45 до 54%, увеличивается количество сделок по ипотеке с господдержкой для молодых семей, с участием материнского капитала. Связано ли это со снижением платежеспособного спроса или с мерами, которые предпринимает государство для стимулирования ипотеки, — вопрос открытый.
«Человеку должно быть приятно подходить к своему дому»
— У вашей компании есть опыт работы с массовым сегментом жилья, но в Румянцево вы решили строить проект бизнес-класса. Почему? Не жалеете сегодня о своем выборе? Есть ли спрос на этот формат в Новой Москве?
— С начала старта продаж первого корпуса нашего ЖК «Румянцево-Парк», который будет сдан уже через несколько месяцев — летом 2020 года, продано более 80% квартир (общее количество квартир в первом корпусе — 1792). Этот факт подтверждает, что мы в свое время сделали правильный выбор.
В 2014 году мы завершили крупный проект ЖК «Некрасовка-Парк» (более чем 6,4 тыс. квартир). Когда мы приступили к разработке концепции ЖК «Румянцево-Парк», то посчитали, что строить комфорт-класс, как все наши конкуренты в Новой Москве, будет не совсем разумно. Наш проект должен выделяться. В итоге решили улучшить характеристики и уровень проекта, тем самым гарантировав его ликвидность.
Конечно, были аналитики, эксперты рынка, которые говорили, что это неправильно, в Новой Москве нет смысла строить бизнес-класс, здесь нужны эконом и панель — это будет быстро, понятно людям, дешево.
И все-таки при разработке концепции мы заложили много решений, которые присущи именно проектам бизнес-класса. Наш расчет оказался верным: есть люди, которые хотят жить в бизнес-классе на территории Новой Москвы, им нравится инфраструктура, удобно добираться на работу.
Сегодня к нам приходят покупатели и спрашивают, есть ли другие дома. Мы даже сократили сроки реализации второго дома на полгода и третьего — на год. То есть ранее планировали закончить весь комплекс в 2023 году, теперь хотим сдвинуть сроки на год и сдать жилой комплекс в 2022 году.
— Кто покупает квартиры бизнес-класса в Новой Москве?
— 54% наших клиентов — это жители Москвы, 17% приходится на жителей Подмосковья. Остальные покупатели из регионов: Калужской, Челябинской, Тюменской областей. Люди приезжают со всей России, они видят, что в Новой Москве активно строится метро, развивается транспортная, торговая инфраструктура. Конечно, это влияет на принятие решения.
— Какие дополнительные бонусы хотят видеть в своих квартирах покупатели жилья бизнес-класса?
— Для наших покупателей имеют значение не только такие характеристики, как цена и локация. Неоспоримыми плюсами являются нестандартная архитектура, подземный отапливаемый и охраняемый паркинг, закрытый внутренний двор, качественная отделка фасадов, входных групп и приквартирных холлов.
Большую роль играют грамотные планировочные решения. Высокие потолки, качественные стеклопакеты, нестандартные размеры окон (увеличенная площадь остекления дает больше солнца, а следовательно, позволяет экономить электроэнергию). Концепция проекта должна быть серьезно проработана.
Людям, приобретающим квартиры в проектах бизнес-класса, мало хорошего благоустройства. Застройщику необходимо предугадывать пожелания покупателей. Подземный паркинг, боксы для хранения вещей, парки или скверы на территории ЖК — всё это покупатели ценят.
Без каких-то удобных, но концептуальных фишек сегодня строить жилье нельзя. Иначе девелоперу придется конкурировать ценой, то есть демпинговать, а это уже плохая стратегия.
«Делать студии меньше 23 кв. м не готовы»
— Сколько планировочных решений вы разработали для будущих жильцов?
— У нас очень богатая квартирография — 86 типов планировок. Конечно, это сложно, прибавляет нам хлопот, но мы хотим предоставить клиентам максимальный выбор.
— В прошлом году некоторые девелоперы начали делать студии площадью 11 кв. м. Какова минимальная площадь студий в ЖК «Румянцево-Парк»?
— Существуют разные тренды — кто-то делает студии и по 11–15 кв. м. Но есть жизнь и реальные потребности человека. У нас минимальная площадь студии равна 23 кв. м, делать меньше мы не готовы — это неправильно по отношению к людям. Кроме того, мы понимаем, что наличие студий по 11–15 кв. м способно стать минусом для нашего комплекса: у нас более 60% семейных квартир от двух до четырех комнат.
Мы предлагаем два варианта студий: 23 и 26–27 кв. м, в каждой студии — по два окна, ее официально можно переделать в малогабаритную «однушку». Также в «Румянцево-Парке» по два размера всех квартир — от однокомнатной до четырехкомнатной: «однушки» по 33 и 40–42 кв. м, есть «трешки» по 77, а есть — по 83 кв. м.
Кроме того, предусмотрены евроформаты с большой кухней-гостиной и небольшими спальнями. Интересное предложение — полукруглые квартиры: при общей площади 77 кв. м кухня-гостиная занимает около 30 кв. м, при этом еще предусмотрены две самостоятельные спальни! Такие квартиры наряду с однокомнатными и «евродвушками» пользуются повышенным спросом.
— Покупают ли у вас жилье с инвестиционными целями? Как дорожают квартиры в проекте на завершающем этапе строительства по сравнению с котлованом?
— Безусловно, инвестиционные покупки есть — их доля составляет около 10%. Инвесторам интересны в первую очередь небольшие площади, компактные однокомнатные квартиры и «евродвушки» до 40 кв. м. На старте продаж средняя стоимость 1 кв. м в «Румянцево-Парке» была 101,5 тыс. рублей, сейчас — около 130 тыс. рублей. После ввода ЖК, когда будут готовые квартиры с ключами, цены еще вырастут.
«Молодой покупатель верит характеристикам объекта, а не рекламе»
— Многие девелоперы и консультанты отмечают, что средний возраст покупателей снизился до 28–35 лет. Чем отличается молодая аудитория?
— Основной спрос — около 32% всех продаж — приходится на аудиторию в возрасте от 31 до 35 лет, на долю еще более молодых покупателей — от 21 до 30 лет — около 18%.
Люди в возрасте — те, кто когда-то обжегся с долгостроем, покупают квартиры в уже готовых домах. Они не хотят ждать, несмотря на то что такая покупка всегда обходится дороже.
Молодые люди, напротив, готовы подождать год-два, но въехать в дом, где будет комфортно и интересно жить. Кроме того, для большинства из них это приобретение является первой покупкой жилья, и молодые люди хотят грамотно вложить средства таким образом, чтобы их актив со временем дорожал.
Современный молодой покупатель верит не столько отдельным персонам, сколько конкретным фактам и характеристикам объекта.
Если мы позовем в рекламную кампанию по продвижению комплекса селебрити или блогеров, а будем строить не так, как изначально заявляли, вряд ли это увеличит продажи.
Мы ведем открытый диалог с нашей аудиторией, детально рассказываем об этапах строительства комплекса, активно ведем странички в социальных сетях, снимаем готовые квартиры реальных покупателей.
С марта мы хотим оцифровать все квартиры, сделать 3D-модели, фототуры. Каждый сможет «пройти» по своей будущей квартире, посмотреть, в каком она состоянии, полюбоваться видом из окна или даже поработать с дизайнером, обдумать планировку, обстановку квартиры.
Кроме того, мы устраиваем просмотры демонстрационных квартир в первом корпусе проекта. Покупатель увидит отделку приквартирного холла, входные двери, установленные оконные рамы и лоджии.
— Все девелоперы жалуются на сложности взаимоотношений с ресурсоснабжающими компаниями. Какие трудности вы испытываете с подключением к сетям?
— Процесс подключения к сетям является очень сложным и бюрократизированным — согласования длятся долго, но от этого никуда не деться. Мы решили упростить вопрос с теплоснабжением и построили собственную котельную, она пока работает в тестовом режиме.
— Собственная котельная приведет к удорожанию коммунальных услуг?
— Как показывает практика, наличие своей котельной не повышает стоимость услуг для конечного потребителя. Тем более если она совершенно новая, с качественным оборудованием. Кроме того, она позволит сократить летний период профилактического отключения горячей воды.
Стратегия поэтапной работы
— Вы придерживаетесь поэтапной стратегии: сначала один крупный проект, потом, после его завершения, — следующий. Не выгоднее ли вести сразу несколько проектов в разных сегментах: если в одном продажи будут невысокими, выручит другой?
— Это раньше было допустимо переносить деньги с одного проекта на другой. После нововведений в 214-ФЗ, проектного финансирования и перехода на эскроу-счета так делать уже не получится — каждый проект получает целевое финансирование.
Если у застройщика два ЖК хорошо реализуются, а третий — плохо, банк на него либо вообще денег не даст, либо возникнут какие-то проблемы.
Девелопер будет изо всех сил стараться, чтобы их решить, на два других проекта не будет хватать ни времени, ни сил — в целом получится нехорошая история.
«Эконом-эконом строить точно не будем»
— Вы достраиваете «Румянцево-Парк» по старой схеме, но в следующем проекте без эскроу-счетов не обойтись. Что планируете строить: стандарт или бизнес-класс?
— Будем принимать решение, исходя из локации проекта и его окружения. Думаю, что эконом-эконом строить точно не будем. Не исключено, что это будет проект более высокого класса, чем сегодняшний. Тоже бизнес-класс, но в другой локации, может, даже в черте МКАД. Надеюсь, сделаем более интересную архитектуру, будем использовать новые материалы. С каждым проектом мы учимся тому, что требуется покупателю, знакомимся с новыми материалами, архитектурными трендами. Не хотим идти по стандартной методике — в каждый новый проект привносим какую-то изюминку.
— Следующий проект будет таким же большим, как прежние?
— Да. Мы не хотим распыляться на пять-шесть-семь проектов. Наша стратегия — взять один проект, качественно и хорошо его выполнить, чтобы успешно продать и заработать. Кажется, если вести одновременно пять проектов, можно получить больше денег, но мы должны реализовать ЖК в те сроки, которые обещали нашим покупателям. Поэтому предпочитаем выполнить перед ними свои обязательства, заплатить налоги государству и пойти в следующий проект. Эта стратегия — надежная, понятная и предсказуемая.
— Некоторые компании понимают, что девелопмент становится все более сложным бизнесом, и уходят в другие направления. Например, «Ташир» развивает медицину. Что вы думаете по этому поводу?
— Пример «Ташира» — исключение из правил. Обычно девелоперы стараются развивать компетенции в своей сфере, которую они хорошо знают. Для девелоперов диверсификация бизнеса заключается скорее в выходе в другие сегменты. Например, застройщики, которые специализировались на жилье бизнес-класса, выходят на рынок массового жилья, кто-то расширяет область деятельности за счет строительства коммерческой недвижимости. У нас планов по развитию других бизнесов нет — мы сосредоточены на девелопменте.
— Чем вы любите заниматься в свободное время?
— Люблю спорт, всей семьей катаемся на велосипедах, бегаем — не марафоны, а просто так, для здоровья. Хочется, чтобы дети втягивались в это дело. Занимаюсь самообразованием. Если мы работаем в сфере строительства, должны держать руку на пульсе, следить за тем, что нового появляется у нас или за границей, какие технологии, методы продвижения. Надо понимать, откуда идут новые тренды, насколько интересны перспективы — и только после этого делать выводы о том, следует их применять или нет, пригодится ли это в бизнесе.
Фото: ЖК «Румянцево-Парк»/cian.ru
